こんにちは、はぐくむの高橋です。実はマーケティングオートメーションのコンテンツ制作をご依頼いただいているマックスヒルズ様のメルマガが50号となったので、振り返りも兼ねてこれまでの仕事についてまとめていきます。
まず、･･･私が世界のBtoBマーケティングについて語ってすみません！ 先に謝らせていただきますが、おそらくこれからマーケティングオートメーションを取り組む企業様や経営者の役に立つのではないかと思い、超初心者の視点からとめさせていいただきます。
そもそも、マーケティングオートメーションって何？
私が考えるマーケティングオートメーションとは「知ってもらい、好きになってもらい、買ってもらうための仕組み作り」です。システムを導入することを意味するわけではありません。
消費者の購買行動はいくつかのステージに分かれているのですが、マーケティングオートメーションを使うと、見込み客を作ることから、アプローチ、そして商品によっては購買までを仕組み化できるために、その後の営業活動の効率化を図ることができます。
例えば、このような経験はありませんか？
飛び込み営業で名刺を配りまくったところで「うちには必要ない」「他社を使っているから今じゃない」など、辛く、厳しい拒絶に合ったことはありませんか？ 営業マンはとても気分が凹みますし、時間も無駄。決してスマートな方法ではありません。それを完全否定するわけではないのですが、営業マンは心身ともに疲弊してしまいますし、相手からの印象だってよくありませんよね。
その一方で、お客様からお問い合わせや紹介があったところに商談に伺うと、とんとん拍子に受注に至る――。営業経験のある方でしたら、きっと同じ経験をしたことがあるでしょう。
私もその昔、広告の営業をしておりましたので、「知ってもらっているだけで、随分対応が違うものだなぁ。おまけに値下げ交渉もなかった」と感じていました。
マーケティングオートメーションを導入することで、まずは見込み客に会社の情報や商品・サービスを伝えることができ、購買意欲を“ぐんぐん”高めていくことができます。
”ぐんぐん”は言い過ぎました。”じわじわ”の方が表現的には正しいです（笑）
ところで、マーケティングオートメーションの役割とは？
マーケティングという単語を調べると、市場調査という意味もありますが、マーケティングオートメーションではちょっと違います。
マーケティングオートメーションでいう「マーケティング」とは、「見込み客に買いたいという気持ちを高めてもらうこと」や「見込み客の個人情報を収集すること」です。営業マンが売りやすくするための橋渡しができるまでが、マーケティングオートメーションの役割になっています。商品サービスを売るのは営業マンの役目ですね。
まとめ
マーケティングオートメーションは、とても、とても奥が深いのですが、お客様の運用サポートをさせていただいた経験から書いてみました。
マーケターの方からお聞きしたところによると、メールマガジンを定期的に送ることだけで完結している企業様が多いとのことですが、決してメールを送るだけがマーケティングオートメーションではありません。
「オートメーション」という言葉が「自動化」と訳されますので、なんだか手軽そうな雰囲気もありますが、実際はそうでもない（笑）
自動化できるまでの仕組み作りは、システムを知り、意味のあるコンテンツを作らなくてはならないので、なかなか「自動化」できない骨の折れる仕事です。
とはいえ、今後、人材も減り、無駄な人件費を省くという意味でもこの流れになっていくのだろうなぁと感じていますし、これまで、はぐくむが長年取り組んできた「マーケティング支援コンテンツ」が役に立つ仕組みだと思っています。
このシリーズ、もうちょっと続けていきますので「おいおい、違うぞ！」というご指摘があれば教えてさい。よろしくお願いいたします。
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