こんにちは、はぐくむの高橋です。今回は、私が得意とする顧客事例についてお話しいたします。
マーケティングオートメーションをはじめ、インターネットを使った購買行動では、いかに見込み客の購買意欲を高めていくかが鍵となります。
特に、コンサルティングや士業などの「目に見えないサービス」や、ソフトウエア開発などの高額なオーダーメイド商品などの「目に見えない商品」は、その商品やサービスの良さを伝える手段を考える必要があります。
そういったときに、顧客の実体験をコンテンツとしてまとめた「顧客事例」が見込み客の背中をそっと押すことも少なくありません。
今回のブログでは、見込み客の購買意欲を高める「顧客事例」のメリットを詳しく説明していきます。なお、一般的に「顧客事例」は「お客様インタビュー」「導入事例」などさまざまな名称で呼ばれていますが、この記事のなかでは「顧客事例」と統一してお伝えしていきますね。
顧客事例で、事実・信頼・実績を伝える
皆さんは何かの商品を買うときに「お客様レビュー」を参考にすることはありますか？ 楽天やAmazonを使って商品を購入するときに、必ずといっていいほど「レビュー」は確認するものではないでしょうか。
ある調査によると、商品レビューを参考に購買行動に至っている人は94％(※)もいることが分かりました。(※出典：ライフネット生命 https://netshop.impress.co.jp/node/929)
通販サイトのレビューを見てみると、なかには批判的なコメントもありますが、第三者の主観が入った評価は判断基準のひとつとして参考になります。
また、似たようなサービスがいくつかある場合、金額のほかに決め手となるコンテンツが顧客事例です。価格だけでは判断できない提案力やサポート体制なども、顧客事例を通して疑似体験をするように伝えることができるでしょう。顧客事例は客観的な意見を通して信頼を伝え、また複数掲載することで実績を伝えるコンテンツとして役立ちます。
顧客事例制作の4つのメリット
(1)顧客事例を通じて見込み客の信頼感を得る
実際にその商品やサービスを使った先輩ユーザーが事実をもとにした感想を述べることで、より信頼できる情報として見込み客に情報提供できるようになります。
(2)顧客事例を通じて見込み客は商品サービスの疑似体験をする
顧客事例の目的のひとつに、見込み客の課題解決ができたような疑似体験を届けることがあります。顧客事例を通して、購買前に持っていた悩み、購買の決め手、感動したエピソード、購買後の変化や成果など、インタビュー対象者の実体験を伝えていきましょう。
(3)顧客事例は汎用性のあるコンテンツとして活躍する
一度顧客事例の取材を行うと、マーケティングオートメーションで使うダウンロード資料（ホワイトペーパー）のほか、ホームページコンテンツとしてはもちろん、リーフレットや会社案内、チラシやフリーペーパーなどの紙媒体にも展開できる汎用性のあるコンテンツが制作できます。
また取材時に映像撮影を行うことで、ホームページや展示会で利用できる動画として編集することも可能です。顧客事例は、二度、三度と利用でき、多角的に見込み客にアプローチできるコンテンツとして活躍します。
(4)顧客事例取材は顧客の本音が聞ける貴重な場
顧客事例コンテンツを制作する際に、改めて顧客と向き合って自社サービスを受けた感想をヒアリングします。顧客の意見に耳を傾けられる、貴重な時間として考えてくださる経営者が多くいます。新しいビジネスのきっかけを知ったり、自社のサービスを振り返ったりする場所として利用されています。
まとめ
いかがでしたか？ 今回は顧客事例制作のメリットについてご紹介いたしました。このように、顧客の体験を通じて、見込み客に事実・信頼・実績を伝えるコンテンツとして、顧客事例は有効です。
次回は、実際に顧客事例を自社で作れるように、作り方のポイントをご紹介いたしますね。それでは次回もご期待くださいませ。
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