まず、今はぐくむにどんなお仕事をご依頼いただいているか教えてください。

主にお願いしているのは、ウェブサイトの施工事例の更新と取材対応です。リフォーム会社でも新築の住宅会社でも、サイトを作ったあとに記事を更新していかないといけません。ただ、見積書からちょっとまとめる程度だと、お客様のストーリーは伝わっていかないんです。家づくりのストーリーや、会社選びのポイントまで汲み取って記事にしてもらえるので、私が管理しているウェブサイトには、ほとんど入ってもらっています。

堀之内さんご自身が集客のプロですよね。それでも外部の支援を入れるのは、どういう必要性を感じてのことですか。

リフォームでも新築でも、1店舗・1事業部で売上2～3億円くらいの規模だと、広報の専属社員は雇えても1人がやっとなんです。その1人が、インスタの更新、Webの更新、チラシの作成、イベントの準備、お客様との打ち合わせまで、全部やらないといけない。そこに記事を書く時間があるかというと、1本のインタビュー記事を仕上げるのは、まず難しい。これが小さな会社のリアルなんですよ。

地元のライターさんに頼む、という選択肢もありそうですが。

私たちがはぐくむさんと知り合った15年前は、現地に行って取材するのが当たり前でした。でも今は、ほとんどがZoom経由。オンラインで依頼できる人に委託する流れになっています。ただ、オンラインで探すと、現場対応までできる方が本当にいないんです。「副業で始めたばかり」という方がすごく多い。15年以上のキャリアがあって、現地取材の経験もある人は、やっぱり少ないですよね。

オンラインで対応できることは、評価のポイントとして大きいですか。

めちゃくちゃ高いです。住宅業界って、特殊なんですよ。家を建てた、買った、という経験がない限り、理解するのが本当に難しい。お客様が中古戸建てか新築か、リフォームかマンションかで迷う——その状態を分かったうえで対応できないといけません。取材は、会社にとって大事なお客様のところへ伺うわけですから、失敗もクレームも許されない。だから誰にでも任せられるわけではなくて、お客様の立場をちゃんと理解した方に入ってもらえることが、一番のポイントなんです。

オンライン取材ならではの難しさもあるのでしょうか。

ありますね。今は営業担当がiPadを持ってお客様のところへ行って、画面にはぐくむさんを映しながら取材する、ということもあるんです。そういうときに「なぜこの会社に決めたんですか」と、気軽に踏み込んで聞ける人って、実は少ない。オンラインだからこそ少ないんですよ。現地取材の現場には強くても、リモートの時代に仕事を始めた人は、リアルな現場の経験があまりない。その両方ができる人は、なかなかいないんです。

数あるライターさんの中で、私たちを選び続けてくださっているのは、対応力の部分が大きいのでしょうか。

対応力に加えて、SEOや住宅の知見を入れてもらえるのが、一番大きいですね。たとえば屋根工事のお客様だと、瓦の下にルーフィングや下地材があって、構造や工程がある。下地の上にルーフィングを敷いて、桟を打って、その上に瓦を乗せる——この工程を理解できていないと、見当違いのことを書いてしまう。クライアントの住宅会社さんは、それを一から説明するのは面倒なわけです。だから家のことが分かっていないと、そもそも質問も出てこないし、記事も書けない。専門性が、本当に強いんですよ。

実際に、成果として手応えを感じている部分はありますか。

はぐくむさんに作ってもらった記事を見て問い合わせが来た、という声はあります。ホームページは上から順番に見ていきますよね。並んでいる施工事例の中でも、はぐくむさんの記事のほうが見栄えも内容もいい。たとえば、ジャッキアップして引き上げた家とか、地盤を強化してから施工した記事とか。
確か5000万円くらいの戸建てリフォームの事例でしたが、工程通りにきちんと説明できているから「なるほど、だからこの金額なのか」と納得できる。その記事を見て「この会社なら土地探しから建築まで対応できそうだ」と依頼が来る。お客様は、そこまで具体的に見ているんです。

施工事例は、ホームページ以外にも活かせるものでしょうか。

例えば、ホームページがケーキ屋さんのショーケースだとしたら、施工事例の記事はケーキそのものなんです。箱があっても、ケーキが並んでいなかったら買えないですよね。
しかも今は、そのケーキをテイクアウトで出したり、パッケージにして売ったりする。それがインスタやYouTube。つまりホームページの施工事例を元ネタに、インスタのコンテンツにしたり、YouTubeのネタにしたりできる。だからコアコンテンツとして、取材記事と写真は、すごく重要なんです。

掲載することで、反響以外の効果も感じますか。

お客様からは「さすが住宅ばかりやられているだけある」「やりやすい」「助かっている」という言葉が多いですね。掲載して反響を得るだけでなく、「この会社はこういう工事ができる」とお客様に伝わる、いわば“教育”にもなっている。実際、社長さんからは「お客さんが記事を見てくれていたから、商談が進みやすかった」という声をいただきます。

どんな事業者さんに、はぐくむを勧めたいですか。

もう、全部ですよ、全会社。対応領域がかなり広いので。一人社長のところもあれば、店舗展開している会社、大きな会社も、人手が足りなければ手伝ってもらえる。広告代理店さんとも、よく組みますね。
代理店はプロモーションやクリエイティブはやるけれど、こまめな更新作業まで手が回らない。そこをお願いするんです。施工事例だけじゃなく、採用パンフレットや会社案内も——15年で何十本作ったか分からないくらいです。

私たちのようにマーケティング領域にいる人間なら、全員が「実例は必要だよね」と言う。逆に、やっていない会社にとっては、はぐくむさんが急成長のきっかけになるんじゃないですかね。

最後に、今後はぐくむに期待することを教えてください。

ディレクションのできるスタッフさんが、社内からどんどん生まれてくると、対応できる量がさらに広がっていくと思うんです。日中に打ち合わせができて、前に出てくれる方がいてくれると、本当にありがたい。私の会社も、受けられる仕事量には限りがあります。だからこれからは、はぐくむさんと一つのチームを組んで、連携しながら一緒に動いていきたい。そんな話を、今まさに進めているところです。